Intégrer des missions managériales dans vos fonctions: les fondamentaux du management 35h (certifiante)

L’entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettront de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.

PROGRAMME

  • Construire et maîtriser son pitch de prospection
  • Prospecter par téléphone
  • Passer les barrages
  • S’entraîner à prendre des RDV
  • Préparer sa prospection avec des outils digitaux
  • Générer des leads grâce aux réseaux sociaux
  • Prospection sur LinkedIn, Instagram et Facebook

Exercice : Entraînement en réel : appels prospects + débrief. Création de contenus réseaux sociaux.

  • Faire ressortir les besoins cachés
  • Analyser les motivations d’achat
  • Comprendre les enjeux de son client
  • Quelles questions poser et pourquoi les poser ?
  • Recueillir un maximum d’informations par l’écoute active

Mise en situation : Listez et classez les questions à poser avec la technique de l’entonnoir. Nous vous aidons à définir les meilleures questions à poser durant vos entretiens en fonction du milieu dans lequel vous évoluez.

  • Présenter son offre clairement
  • Utiliser l’argumentaire SONCAS
  • Communiquer avec un vocabulaire commercial adapté
  • Co-construire l’offre avec le prospect
  • Ajuster l’offre AVEC le client

Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS, permettant de coordonner votre argumentaire aux besoins de votre interlocuteur.

  • Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
  • Se différencier de la concurrence
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
  • Démontrer les retours sur investissements
  • Parler du prix et du ressenti du prix

Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode CAB. Exercice sur l’argumentation de votre offre. Entraînement en binôme. QCM sur l’argumentation et la persuasion en vente.

  • Traiter les objections avec force
  • Défendre son offre et son positionnement
  • Valoriser sa démarche commerciale et les intérêts du client
  • Engager son client à respecter vos accords commerciaux

Exercice : Constituez un catalogue d’objections et de réponses. Entraînement à formuler les parades aux objections du quotidien.

  • Le trio prospect/client/décideur
  • Récolter des feedbacks positifs
  • Maximiser vos chances de signer
  • Engager le client à dire OUI à votre offre
  • Utiliser les bonnes formulations pour impliquer son client dans l’achat

Exercice : Conclure un RDV commercial. Vous jouerez tour à tour le rôle de l’acheteur et du vendeur de l’offre de votre choix.

  • Mettre en place un suivi après-vente régulier
  • Évaluer la satisfaction client et la développer
  • Détecter de nouveaux besoins et booster ses ventes
  • Obtenir des recommandations et augmenter son fichier clients

Jeux de rôles : Mise en place d’outils permettant de booster la satisfaction client et d’augmenter son CA.

PARTICIPANTS

Cette formation s’adresse aux commerciaux ou aux personnes exerçant des fonctions commerciales qui, dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d’acquérir des compétences intégrant une approche conseil.

PREREQUIS

Occuper un poste de commercial ou exercer des fonctions commerciales.
Acceptation sur dossier d’admission nécessaire.

COMPÉTENCES DU FORMATEUR

Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques, tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils disposent d’au minimum dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, de mises en situation et de travaux pratiques.
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval de la formation afin de valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES

  • Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement des aides audiovisuelles, de la documentation et des supports de cours, des exercices pratiques d’application accompagnés de leurs corrigés pour les stages pratiques, ainsi que des études de cas ou la présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
  • À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours, lequel est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
  • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation, ainsi qu’une attestation de fin de formation, sous réserve que le stagiaire ait assisté à la totalité de la session.
  • En cas de problème de connexion pour vos formations à distance, merci de contacter votre référent technique Baptiste Galdemar par mail à baptistegaldemar@formeaformation.com, ou au 06.86.75.86.50.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS

L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation. La formation est accessible dans les deux mois suivant l’inscription du candidat.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES

Vous avez un besoin spécifique en matière d’accessibilité ? Contactez M. Galdemar, référent handicap, à l’adresse suivante : baptistegaldemar@gmail.com, afin d’étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.

En cas de problème technique, veuillez contacter M. Galdemar au 06 86 75 86 50.

  • Cours Pratique de 25h
  • Prix

1 990€ HT

Demande de devis