Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente – 25h
L’entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettront de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.
RS5839 – Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées au prospect/client
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect/client à promouvoir et défendre l’offre proposée auprès des codécideurs et des décideurs finaux
- Mettre en œuvre un dispositif de suivi après-vente régulier et personnalisé auprès des clients
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques actives et participatives.
Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
Nous disposons de plusieurs programmes pour cette formation.
Celle-ci peut donc s’effectuer sur une durée comprise entre 3 et 7 jours.
PROGRAMME
- Les principales etapes de l’entretien
- Jeu de role: situation d’entretien prospect/client
- Donner envie au travers de son offre
- Susciter l’interet de son interlocuteur
- Differencier la vente forcee de la vente conseil
- Identifier ses qualites professionnelles
Exercice : Les participants devront réaliser des entretiens de vente “types” à partir de scénarios prédéfinis correspondant à leur industrie. Ils joueront successivement le rôle de vendeur et d’acheteur. Débriefing collectif.
- Faire ressortir les besoins cachés
- Analyser les motivations d’achat
- Comprendre les enjeux de son client
- Quelles questions poser et pourquoi les poser ?
- Recueillir un maximum d’informations par l’écoute active
Mise en situation : Listez et classez les questions à poser avec la technique de l’entonnoir. Nous vous aidons à définir les meilleures questions à poser durant vos entretiens en fonction du milieu dans lequel vous évoluez.
- Présenter son offre clairement
- Utiliser l’argumentaire SONCAS
- Communiquer avec un vocabulaire commercial adapté
- Co-construire l’offre avec le prospect
- Ajuster l’offre AVEC le client
Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS, permettant de coordonner votre argumentaire aux besoins de votre interlocuteur.
- Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
- Se différencier de la concurrence
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
- Démontrer les retours sur investissements
- Parler du prix et du ressenti du prix
Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode CAB. Exercice sur l’argumentation de votre offre. Entraînement en binôme. QCM sur l’argumentation et la persuasion en vente.
- Traiter les objections avec force
- Défendre son offre et son positionnement
- Valoriser sa démarche commerciale et les intérêts du client
- Engager son client à respecter vos accords commerciaux
Exercice : Constituez un catalogue d’objections et de réponses. Entraînement à formuler les parades aux objections du quotidien.
- Le trio prospect/client/décideur
- Récolter des feedbacks positifs
- Maximiser vos chances de signer
- Engager le client à dire OUI à votre offre
- Utiliser les bonnes formulations pour impliquer son client dans l’achat
Exercice : Conclure un RDV commercial. Vous jouerez tour à tour le rôle de l’acheteur et du vendeur de l’offre de votre choix.
- Mettre en place un suivi après-vente régulier
- Évaluer la satisfaction client et la développer
- Détecter de nouveaux besoins et booster ses ventes
- Obtenir des recommandations et augmenter son fichier clients
Jeux de rôles : Mise en place d’outils permettant de booster la satisfaction client et d’augmenter son CA.
PARTICIPANTS
Cette formation s’adresse aux commerciaux ou aux personnes exerçant des fonctions commerciales qui, dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d’acquérir des compétences intégrant une approche conseil.
PREREQUIS
Occuper un poste de commercial ou exercer des fonctions commerciales.
Acceptation sur dossier d’admission nécessaire.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques, tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils disposent d’au minimum dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
– 1 membre salarié de l’organisme de formation
– 1 membre externe à l’organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par le certificateur et sera remis à l’apprenant par le centre de formation.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement des aides audiovisuelles, de la documentation et des supports de cours, des exercices pratiques d’application accompagnés de leurs corrigés pour les stages pratiques, ainsi que des études de cas ou la présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
- À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours, lequel est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation, ainsi qu’une attestation de fin de formation, sous réserve que le stagiaire ait assisté à la totalité de la session.
- En cas de problème de connexion pour vos formations à distance, merci de contacter votre référent technique Baptiste Galdemar au 0686758650 ou par mail à baptistegaldemar@formeaformation.com
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation. La formation est accessible dans les deux mois suivant l’inscription du candidat.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Vous avez un besoin spécifique en matière d’accessibilité ? Contactez M. Galdemar, référent handicap, à l’adresse suivante : baptistegaldemar@formeaformation.com, afin d’étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.
En cas de problème technique, veuillez contacter M. Galdemar au 06 86 75 86 50.