Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
L’entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettront de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.
Certification RS5970 – Certificateur : France Compétences
À l’issue de la formation l’apprenant sera en mesure de :
– Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en
s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.
– Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.
– Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.
– Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre.
– Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.
– Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.
– La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 25/03/2022 sous le numéro RS5970 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
Nous disposons de plusieurs programmes pour cette formation.
Celle-ci peut donc s’effectuer pour une durée de :
3 jours : 21 h
4 jours : 28 h
5 jours : 35 h
Programmes possibles
25h en présentiel avec le formateur
25h en distanciel synchrone
35h en présentiel avec le formateur
35h en distanciel synchrone
Pour les formations à distance, nous envoyons un lien de connexion à tous nos candidats dès leur inscritption à la formation.
PROGRAMME
Rechercher et comprendre les enjeux du client
Recueillir ses besoins de son interlocuteur
Analyser les motivations d’achat
La questiologie ou l’art de poser les bonnes questions
Exercice : Lister et classer les questions à poser avec la technique de l’entonnoir. Nous aidons les candidats à définir les meilleures questions à poser durant l’entretien de vente en fonction de l’industrie dans laquelle il travaille.
Démontrer l’adéquation solution/besoin
Comprendre les motivations d’achat de son client. Se différencier de la concurrence Utiliser l’argumentaire SONCAS
Mise en situation : Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS. Cet exercice permet de coordonner votre argumentaire aux besoins de votre interlocuteur.
Identifier les objections et les anticiper
Répondre à tous les types d’objections
Traiter l’objection du prix
Coconstruire une solution adaptée au besoin du client
Mise en situation : Exercice : Constituer un catalogue d’objections et de réponses.
Entraînement pratique permettant de trouver toutes les parades aux objections que vous rencontrerez dans votre quotidien.
Être force de proposition
Construire et utiliser la méthode CAB
Démontrer les retours sur investissement
Argumenter et convaincre son client en lui proposant la solution la plus adaptée
Jeu de rôle : Maîtriser la méthode CAB. Construire son argumentation.
Jeux de rôle avec le formateur et entrainement personnalisé.
Rassurer le client et maintenir la relation
Respecter l’objectif négocié
Créer les conditions d’une collaboration durable
Introduire dans la conclusion de son entretien le suivi après-vente
Exercice : Atelier : Jeu de rôle sur l’engagement du client à signer.
Construire des phrases clefs permettant d’assurer et de construire son closing.
Récolter les feedbacks positifs
Travailler la relation avec son client
Développer son portefeuille clients
Exercice : Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.
PARTICIPANTS
Le public concerné doit maitriser au préalable l’ensemble des étapes de la vente afin d’acquérir des compétences additionnelles de conseil. La certification s’adresse ainsi à des commerciaux ou des personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance (Chef de vente, ingénieurs d’affaires, Business manager, Directeur commercial, Vendeur, kay account managers..)
PREREQUIS
Admission sur dossier ou après entretien.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Évaluation certificative sous forme de mise en situation d’un entretien de vente. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 3 membres : – 1 membre salarié de l’organisme de formation – 2 membres externes à l’organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l’apprenant par le centre de formation.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
- À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation. La formation est accessible dans les deux mois après inscription du candidat.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez M Galdemar référent handicap, à l’adresse suivante contact@formeaformation.com pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.
