Vente centrée valeur : faire progresser vos deals par la conversation
Vos clients connaissent déjà votre offre. Ce qui fait la différence aujourd’hui, c’est votre capacité à comprendre ce qui se joue réellement dans l’échange et à y répondre avec justesse.
Cette formation vous permet de sortir des approches standardisées pour adopter une posture commerciale plus fine, plus pertinente et orientée résultats.
À l’issue de la formation, l’apprenant sera capable de :
Identifier les enjeux réels derrière les demandes clients.
Adapter sa posture commerciale selon la situation.
Faire avancer une discussion vers une décision concrète.
Réagir avec justesse face aux objections et aux hésitations.
Développer des relations commerciales solides et durables.
Travail à partir de situations réelles issues du terrain.
Mises en situation et jeux de rôle.
Partage d’expériences entre participants.
Apports directement applicables.
La formation peut être réalisée sur une durée de :
2 jours (14 heures)
3 jours (21 heures)
4 jours (28 heures)
5 jours (35 heures)
PROGRAMME
- Identifier ce qui est dit… et ce qui ne l’est pas.
- Comprendre les enjeux implicites du client.
- Détecter les signaux faibles dans un échange.
- Cas pratique : analyse d’une conversation client pour identifier les vrais leviers de décision.
- Sortir du pitch et entrer dans l’échange.
- Poser des questions qui font réfléchir le client.
- Structurer une discussion qui avance.
- Cas pratique : simulation d’un échange client avec travail sur le questionnement.
- Relier son offre aux enjeux du client.
- Parler en bénéfices réels, pas en caractéristiques.
- Adapter son message selon le contexte.
- Cas pratique : retravailler un discours commercial pour le rendre orienté valeur.
- Comprendre ce que cache une objection.
- Répondre sans argumenter à tout prix.
- Maintenir un échange constructif.
- Cas pratique : jeu de rôle sur des objections fréquentes en vente.
- Identifier le bon moment pour conclure.
- Accompagner le client dans sa réflexion.
- Sécuriser les prochaines étapes.
- Cas pratique : simulation d’un closing basé sur la valeur et la relation.
PARTICIPANTS
Commerciaux et technico-commerciaux.
PREREQUIS
Aucun.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les intervenants sont des professionnels expérimentés, alliant expertise terrain et maîtrise des pratiques pédagogiques. Ils accompagnent régulièrement des équipes en entreprise et adaptent leurs interventions aux réalités opérationnelles des participants.
Leur approche repose sur le partage d’expérience, des cas concrets et une forte orientation résultats.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
L’acquisition des compétences est appréciée tout au long du parcours à travers des mises en situation, des exercices pratiques et des échanges avec le formateur.
Un positionnement en début de formation permet d’identifier les attentes, tandis qu’un bilan en fin de parcours vient mesurer les progrès réalisés et les axes de développement.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
La formation s’appuie sur une pédagogie active, centrée sur l’expérience des participants et l’application concrète des concepts abordés. Les séquences alternent apports ciblés, mises en pratique, études de cas et échanges collectifs. Les participants sont régulièrement sollicités pour analyser leurs propres situations professionnelles et expérimenter de nouvelles approches. L’ensemble du dispositif favorise l’implication, l’interaction et le transfert des acquis en situation de travail.
En cas de problème de connexion pour vos formations à distance, merci de contacter votre référent M. Galdemar : baptistegaldemar@formeaformation.com
MODALITES ET DELAIS D'ACCES
L’inscription doit être finalisée au plus tard 24 heures avant le début de la formation.
La formation est accessible pendant une durée de deux mois à compter de l’inscription du candidat.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité? Contactez directement M Galdemar, référent handicap, à l’adresse suivante contact@formeaformation.com pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.