Réussir ses négociations commerciales, niveau 2

Défendre ses prix et ses marges

  • Durée : 2 jours - 14h
  • Prix

1 490€ HT

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Quelle posture adopter en phase de négociation de prix ? Comment maîtriser le rapport de force, défendre ses propositions et résister à la pression du client ?

Cette formation vous permettra d’expérimenter des outils et techniques pour anticiper et gérer efficacement les situations de négociation difficiles ou déstabilisantes.

PROGRAMME

  • Les enjeux économiques des négociations

  • Le rapport de force entre acheteur et vendeur

  • Son style spontané de négociateur

  • Les points de vigilance à anticiper pour les futures négociations

  • Structurer son argumentaire et définir ses objectifs

  • Positionner son offre face à la concurrence

  • Mettre en avant les bénéfices plutôt que le prix

  • Échanges : identification des enjeux et des points de vigilance dans une situation de négociation

 

  • À niveau de prix et de qualité équivalents, la différence se fait sur la posture du vendeur

  • Adopter des comportements renforçant son image professionnelle

  • Affirmer sa confiance et maîtriser ses émotions en situation de vente

  • Développer son assertivité et savoir répondre à l’agressivité

  • Exercice : autodiagnostic du niveau d’assertivité, mises en situation filmées pour travailler les comportements assertifs, puis débriefing en groupe

  • Comprendre les attentes des acheteurs

  • Anticiper les techniques de pression telles que la menace, l’ultimatum, la dévalorisation ou le dilemme

  • Repérer et déjouer les stratégies de pièges des acheteurs

  • Adopter les comportements les plus adaptés face à un acheteur

  • Exercice : atelier basé sur les expériences des participants visant à élaborer des réponses aux différents pièges des acheteurs

  • Le prix et son contexte

  • Les résistances liées à la perception du prix

  • Les impacts d’une remise commerciale

  • La prise en compte des coûts cachés

  • Les techniques de présentation du prix

  • L’intégration du prix dans la construction de l’offre

  • Le traitement des objections liées au prix et des freins associés

  • Mise en situation : entraînement au traitement des objections prix, suivi d’un débriefing collectif

  • Poser les bases de la négociation

  • Identifier les points de résistance grâce à une écoute active

  • Déterminer les véritables enjeux de la négociation

  • Rechercher des zones d’accord possibles

  • Anticiper et définir ses marges de manœuvre

  • Distinguer les éléments négociables et non négociables

  • Gérer les tensions relationnelles

  • Mise en situation : développement de l’écoute active pour lever les blocages, suivi d’un débriefing collectif

  • Obtenir des contreparties lors de chaque concession éventuelle

  • Engager son interlocuteur et formaliser les accords

  • Valoriser les accords obtenus

  • Assurer le suivi et l’accompagnement de la relation dans la durée

  • Concevoir la négociation comme une démarche de partenariat

  • Jeu de rôle : construction et simulation d’un scénario de négociation

  • Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés

PARTICIPANTS

Commerciaux et ingénieurs d’affaires.

PREREQUIS

Expérience de la négociation en contexte BtoB.

COMPÉTENCES DU FORMATEUR

Les formateurs intervenant dans cette formation sont des experts des thématiques abordées. Ils sont sélectionnés et validés par nos équipes pédagogiques, tant pour leur expertise métier que pour leurs compétences pédagogiques, pour chacun des modules qu’ils animent. Ils disposent d’au moins cinq à dix ans d’expérience dans leur domaine et exercent ou ont exercé des fonctions à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION

La progression pédagogique du participant est évaluée tout au long de la formation par le formateur, au moyen de QCM, de mises en situation et de travaux pratiques.

Le participant réalise également un test de positionnement avant et après la formation afin de valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES

Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement reposent principalement sur des supports audiovisuels, de la documentation et des supports de cours, ainsi que sur des exercices pratiques accompagnés de leurs corrigés pour les stages. Des études de cas ou des mises en situation issues de situations réelles sont également proposées dans le cadre des séminaires de formation.

À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA remet aux participants un questionnaire d’évaluation de la formation, ensuite analysé par les équipes pédagogiques.

Une feuille d’émargement, signée par demi-journée de présence, est fournie en fin de formation, ainsi qu’une attestation de fin de formation pour les participants ayant suivi l’intégralité de la session.

MODALITES ET DELAIS D'ACCES

L’inscription doit être finalisée au plus tard 24 heures avant le début de la formation.

La formation est accessible pendant une durée de deux mois à compter de l’inscription du candidat.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES

Vous avez un besoin spécifique en matière d’accessibilité ? Contactez M. Galdemar, référent handicap, à l’adresse suivante contact@gmail.com afin d’étudier votre demande et d’en évaluer la faisabilité.

  • De 2 à 5 jours
  • Prix

A partir de 1 590€ HT

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