Émetteur/récepteur : prendre la responsabilité de la qualité de la communication et du feedback

Comprendre les spécificités de la communication téléphonique dans la relation commerciale

Identifier les enjeux de la communication commerciale

Utiliser les outils clés : écoute active, reformulation, questionnement, langage positif, projection dans le présent et le futur

Exercice : jeux de rôle sur la voix, l’écoute, les différents types de questions et le langage positif

Débriefing collectif

Allier posture de conseil et état d’esprit commercial

Identifier ses atouts et talents de négociateur

Explorer la dimension ludique de la relation prospect/client

Trouver de nouvelles sources de motivation

Exercice : transformer un discours orienté conseil en discours commercial

Réaliser un accueil impactant

Écouter, questionner et reformuler efficacement

Passer progressivement du conseil à la vente

Argumenter de manière simple et stratégique

Conclure positivement en validant l’accord et les modalités

Soigner la prise de congé

Mise en situation : s’entraîner à écouter, questionner, argumenter et conclure un entretien téléphonique

Débriefing collectif

Considérer les objections comme une opportunité positive

Maîtriser les méthodes de traitement des objections

Développer sa capacité à rebondir en situation d’échange

Mises en situation téléphoniques suivies d’un débriefing collectif

Valoriser les caractéristiques, avantages et bénéfices pour l’interlocuteur à l’aide de la méthode CAB

Adopter un discours fluide et naturel pour présenter ses arguments avec conviction

Exercice : construction d’arguments efficaces à travers des simulations d’entretiens enregistrés

Définir ses propres indicateurs pour piloter et améliorer son action commerciale

Réflexion collective : travail en sous-groupes sur l’identification des indicateurs d’évaluation