Technico-commerciaux : les clefs du métier

  • Durée : 2 jours - 14h
  • Prix

1 490€ HT

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Comment conjuguer expertise technique et savoir-faire commercial afin de développer la vente de produits techniques souvent complexes, impliquant différents interlocuteurs ?

Cette formation vous permettra d’intégrer à votre démarche les bonnes pratiques en matière d’organisation, de communication et de relation client, afin de garantir la satisfaction de vos clients.

PROGRAMME

  • Les dimensions techniques

  • Les dimensions commerciales

  • Définition de la mission et du métier

  • Analyse des avantages et inconvénients de la posture technique et commerciale

  • Exercice : réalisation en groupe de la fiche métier.

 

  • Une équipe (côté fournisseur) vend à une autre équipe (côté client)

  • Identifier les différents rôles des interlocuteurs chez le client

  • Identifier les différents rôles au sein de l’équipe fournisseur

  • Clarifier le périmètre du technico-commercial et des autres parties prenantes (manager, ingénieur commercial, ressources transverses)

  • Comprendre les enjeux de la satisfaction client

  • Exercice : à partir d’un cas concret, cartographie des acteurs internes et externes d’un cycle de vente complexe

  • Développer l’empathie dans la relation client

  • Écouter activement et reformuler les besoins du client

  • Adapter sa communication au style de son interlocuteur

  • Rédiger des comptes rendus clairs et structurés

  • Annoncer des informations difficiles avec tact

  • Exercice : mise en pratique des outils de communication (écoute active, reformulation, synchronisation) en entretien de vente, avec identification des expressions et comportements non verbaux à éviter

  • Créer des opportunités pour identifier les besoins clients

  • Simplifier et rendre convaincantes des informations complexes

  • Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices clients

  • Traiter les objections liées aux inconvénients réels du produit ou service

  • Gérer les situations d’après-vente à forte charge émotionnelle

  • Développer un réseau de prescripteurs au sein de l’organisation client

  • Mobiliser les ressources utiles grâce à l’influence

  • Mise en situation : construction d’arguments avec la méthode CAB, élaboration de questions selon la méthode FEDAU, identification des objections possibles et des réponses associées, simulation d’entretiens techniques complexes

  • Construire le scénario de l’entretien

  • Structurer et conduire les différentes phases de l’échange

  • Réussir la phase de découverte et l’argumentation

  • Valoriser les preuves et les retours d’expérience

  • Savoir s’adapter à un face-à-face improvisé

  • Exercice : mises en situation d’entretiens en face à face

  • Comprendre les mécanismes d’un argumentaire performant

  • Anticiper et préparer ses réponses aux objections

  • Transformer les objections en leviers pour enrichir son discours

  • Élaborer des parades efficaces face aux objections

  • Dédramatiser la présentation du prix

  • Mise en situation : gestion des objections clients tout en préservant la qualité de la relation commerciale

  • Mettre en place un rythme de prospection efficace

  • Optimiser la gestion de son agenda de prospection

  • Anticiper et structurer le suivi des actions de prospection

  • Exercice : organisation de l’agenda de prospection en fonction du profil de la mission

PARTICIPANTS

Ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs méthodes, chefs de projet, ainsi que toute personne exerçant une fonction technique et confrontée à des enjeux commerciaux importants.

PREREQUIS

Avoir déjà été confronté à des situations de relation client et à des enjeux de vente.

COMPÉTENCES DU FORMATEUR

Les formateurs intervenant dans cette formation sont des spécialistes des thématiques abordées. Ils sont sélectionnés et validés par nos équipes pédagogiques, tant pour leur expertise métier que pour leurs compétences pédagogiques, pour chacun des modules qu’ils animent. Ils disposent d’au moins cinq à dix ans d’expérience dans leur domaine et exercent ou ont exercé des fonctions à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION

La progression pédagogique du participant est évaluée tout au long de la formation par le formateur, au moyen de QCM, de mises en situation et de travaux pratiques.

Le participant réalise également un test de positionnement avant et après la formation afin de valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES

Les moyens pédagogiques et méthodes d’enseignement reposent principalement sur des supports audiovisuels, de la documentation et des supports de cours, ainsi que sur des exercices pratiques avec leurs corrigés pour les stages. Des études de cas ou des présentations de situations réelles sont également proposées lors des séminaires de formation.

À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA remet aux participants un questionnaire d’évaluation de la formation, ensuite analysé par les équipes pédagogiques.

Une feuille d’émargement, signée par demi-journée de présence, est fournie en fin de formation, ainsi qu’une attestation de fin de formation pour les participants ayant suivi l’intégralité de la session.

MODALITES ET DELAIS D'ACCES

L’inscription doit être finalisée au plus tard 24 heures avant le début de la formation.

La formation est accessible pendant une durée de deux mois à compter de l’inscription du candidat.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES

Vous avez un besoin spécifique en matière d’accessibilité ? Contactez M. Galdemar, référent handicap, à l’adresse suivante contact@gmail.com afin d’étudier votre demande et d’en évaluer la faisabilité.

  • De 2 à 5 jours
  • Prix

A partir de 1 590€ HT

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