Optimiser ses ventes par téléphone
Comment augmenter son chiffre d’affaires grâce aux techniques de prospection téléphonique ? Comment surmonter ses propres freins ? Comment adapter sa communication aux différents profils de prospects identifiés ? Cette formation pratique apporte des méthodes et des outils pour réussir sa démarche de vente par téléphone.
À l’issue de la formation, l’apprenant sera en mesure de :
Maîtriser les méthodes de préparation et d’organisation de la prospection téléphonique
Élaborer un argumentaire convaincant et l’adapter aux différents profils de prospects
Utiliser le questionnement pour capter l’intérêt au téléphone
Structurer et mener efficacement un entretien de vente par téléphone
Appliquer les techniques d’argumentation, de persuasion et de conclusion commerciale
Ateliers pratiques structurés de façon progressive
Méthodes pédagogiques actives et participatives favorisant les échanges et l’implication
Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques, en lien avec le contexte et l’expérience des participants
La formation peut être réalisée sur une durée de :
2 jours (14 heures)
3 jours (21 heures)
4 jours (28 heures)
5 jours (35 heures)
PROGRAMME
Analyser les profils ciblés et les fichiers de prospection
Enrichir et qualifier efficacement les contacts des bases de données
Définir les priorités d’action à travers un questionnement pertinent
Structurer le suivi des appels à l’aide d’une fiche contact et de la méthode SONCAS
Concevoir ou améliorer son tableau de suivi des appels
Réflexion collective : échange sur les pratiques et outils de prospection, et identification des pistes d’amélioration.
Maîtriser son offre ainsi que celles de ses concurrents
Mettre en avant ses avantages concurrentiels
Construire un argumentaire centré sur les bénéfices client (méthode CAB)
Élaborer différents scénarios d’appels
Adapter son offre et son discours aux différents profils de clients
Travaux pratiques : préparation d’argumentaires selon la méthode CAB et anticipation des objections courantes.
Renforcer son écoute active
Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation
Lever les freins et résistances lors des échanges téléphoniques
Identifier les différents interlocuteurs impliqués
Captez l’attention en personnalisant l’introduction de l’appel
Exploiter sa voix comme un outil d’impact et de persuasion
Développer son assertivité face aux comportements agressifs
Exercice : cas pratiques personnalisés de vente par téléphone incluant la phase d’accroche ainsi que des entraînements au questionnement et à la reformulation.
Analyser le cahier des charges du prospect
Sélectionner les argumentaires les plus adaptés à la cible
Traiter les différentes objections grâce au questionnement
Utiliser le storytelling pour faciliter la prise de décision
Gérer les situations de tension et maîtriser sa voix
Réaliser un autodiagnostic de ses pratiques
Mise en situation : traitement des objections.
Préparer efficacement sa négociation commerciale
Présenter de manière claire et structurée son prix initial
Développer son aisance dans la négociation tarifaire
Obtenir systématiquement une contrepartie à toute concession accordée
Maîtriser les techniques de conclusion de la vente
Exercice : simulation de la négociation finale du prix et pilotage de la conclusion commerciale.
PARTICIPANTS
Commerciaux, commerciaux sédentaires, assistant(e)s commerciaux, téléconseillers, vendeurs et chargés de prospection.
PREREQUIS
Aucune connaissance spécifique requise.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les formateurs intervenant dans la formation sont des spécialistes des thématiques abordées. Sélectionnés et validés par nos équipes pédagogiques, ils disposent à la fois d’une expertise métier et de compétences pédagogiques adaptées à chaque module enseigné. Ils justifient de cinq à dix années d’expérience minimum dans leur domaine et exercent ou ont exercé des fonctions à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation à l’aide de QCM, de mises en situation et de travaux pratiques.
Le participant réalise également un test de positionnement en amont et en aval de la formation afin de valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
Les moyens pédagogiques et méthodes d’enseignement mobilisés reposent principalement sur des supports audiovisuels, de la documentation et des supports de cours, ainsi que sur des exercices pratiques accompagnés de leurs corrigés pour les stages. Les séminaires de formation s’appuient également sur des études de cas ou la présentation de situations réelles.
À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA transmet aux participants un questionnaire d’évaluation de la formation, ensuite analysé par les équipes pédagogiques.
Une feuille d’émargement, complétée par demi-journée de présence, est remise en fin de formation, accompagnée d’une attestation de fin de formation sous réserve de participation à l’intégralité de la session.
MODALITES ET DELAIS D'ACCES
L’inscription doit être finalisée au plus tard 24 heures avant le début de la formation.
La formation est accessible pendant une durée de deux mois à compter de l’inscription du candidat.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour tout besoin spécifique d’accessibilité, vous pouvez contacter M. Galdemar, référent handicap, à l’adresse contact@gmail.com afin d’étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.