Réussir ses négociations commerciales, niveau 2
Défendre ses prix et ses marges
- 2 jours
- Certifiant
Quelle posture tenir en phase de négociation de prix ? Comment maitriser le rapport de force, défendre ses propositions, résister à la pression du client ? Vous expérimenterez dans cette formation des outils et techniques pour anticiper et gérer adroitement les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.
À l’issue de la formation l’apprenant sera en mesure de :
- Résister à la pression du client
- Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
- Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
- Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
- Passer de la négociation au partenariat
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques actives et participatives.
Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
Celle-ci peut donc s’effectuer pour une durée de :
2 jours : 14 h
PROGRAMME
- Les enjeux économiques de vos négociations.
- Le rapport de force acheteur-vendeur.
- Votre style spontané de négociateur.
- Les points de vigilance pour la future négociation.
- Structurer son argumentaire et définir son objectif.
- Positionner son offre face à la concurrence.
- Vendre des “Bénéfices” et non un “Prix”.
Échanges: identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.
- A prix et qualité égale, c’est le vendeur qui fait la différence.
- Les comportements qui valorisent votre image.
- Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
- Travailler son assertivité et résister à l’agressivité.
Exercice : Autodiagnostic sur son niveau d’assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.
- Comprendre les attentes des acheteurs.
- Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
- Apprendre à déjouer leurs pièges.
- Les comportements adaptés face à un acheteur.
Exercice : Atelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.
- Le prix et son environnement.
- Les résistances face au prix.
- Les conséquences d’une remise de prix.
- Les coûts cachés.
- Les techniques de présentation du prix.
- Le prix dans la rédaction de l’offre.
- Le traitement de l’objection Prix, les freins.
- Construire les bases de la négociation.
- Clarifier les points de résistance par une écoute active.
- Identifier les véritables enjeux de la négociation.
- Rechercher les plages d’accord.
- Préparer ses marges de manoeuvre.
- Les points négociables et non négociables.
- Gérer les tensions relationnelles.
Mise en situation : Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.
- Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
- Engager son interlocuteur et entériner les accords.
- Valoriser les accords conclus.
- Suivre et accompagner la relation dans la durée.
- Comprendre la négociation comme un partenariat.
Jeu de rôle : Construire et jouer un scénario de négociation.
Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.
PARTICIPANTS
Commerciaux, ingénieurs d’affaires.
PREREQUIS
Expérience de la négociation en environnement BtoB.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
- À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITES ET DELAIS D'ACCES
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
La formation est accessible dans les deux mois après inscription du candidat.
