Maîtriser son offre ainsi que les enjeux et évolutions de son marché

Comprendre le cadre d’un entretien de vente

Se préparer à la fois mentalement et opérationnellement à l’entretien

Structurer une démarche de recommandation pour obtenir une mise en relation

Identifier les bénéfices pour l’interlocuteur d’accepter l’entretien

Valoriser ces bénéfices avec enthousiasme

Réflexion collective : à partir d’expériences « réussites » et « échecs » vécues ou observées, identifier les étapes et les postures clés d’un entretien commercial réussi

Mieux comprendre le client et instaurer une relation de confiance en s’appuyant sur la règle des 4×20

Utiliser les quatre leviers de la communication : voix, posture, regard et présence physique

Mesurer l’impact du langage non verbal dans la relation commerciale

Adapter son attitude face à un interlocuteur réservé ou en retrait

Mise en situation : atelier de pitch commercial avec présentation de son entreprise en une minute, filmée puis analysée

Comprendre les stratégies du client : objectifs, contraintes et enjeux

Identifier le style de communication de son interlocuteur et adapter son approche

Repérer le réseau d’influence

Hiérarchiser les priorités commerciales en fonction des objectifs de l’acheteur

Identifier les motivations de son interlocuteur

Utiliser les outils de découverte : questionnement, empathie, écoute active et reformulation

Jeu de rôle : mise en pratique des outils de découverte lors d’une prise de contact rapide

Débriefing collectif

Sélectionner les arguments en fonction des informations recueillies

Construire et structurer son argumentation commerciale

Communiquer en termes de bénéfices clients

S’appuyer sur la preuve pour renforcer son discours

Se différencier de la concurrence

Maîtriser les trois techniques de présentation du prix

Travaux pratiques : présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés lors de la phase de découverte

Affirmer clairement ses intentions

Adopter une posture assertive

Rassurer son client dans l’échange

Utiliser le recadrage positif

Choisir le canal de communication le plus adapté

Prévenir l’installation du doute

Travaux pratiques : test d’assertivité et entraînement à l’entretien en adoptant et observant une posture assertive, suivi d’un débriefing collectif

Adopter les attitudes appropriées face aux objections

Maîtriser les trois étapes clés du traitement des objections

Identifier les différents types d’objections et les anticiper

Appliquer les techniques de traitement adaptées

Transformer une objection en argument positif

Travaux pratiques : atelier d’entraînement sur les objections les plus fréquentes

Détecter les signaux d’achat

Choisir la forme de conclusion la plus adaptée

Mettre en œuvre des stratégies de fidélisation pour transformer chaque client en ambassadeur

Capitaliser les informations grâce au compte-rendu d’entretien

Travaux pratiques : atelier de reconnaissance des signaux d’achat et de vigilance, entraînement à la conclusion d’un entretien de vente et rédaction du compte-rendu