Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale
Comment décliner la stratégie marketing en stratégie commerciale ? Comment définir ses actions prioritaires et élaborer son plan d’actions commerciales ? Cette formation propose des temps de réflexion en groupe pour dynamiser votre plan d’action, ainsi que des méthodes et outils pour planifier et piloter sa mise en œuvre.
À l’issue de la formation, l’apprenant sera capable de :
Comprendre la démarche de marketing stratégique
Intégrer les outils du marketing opérationnel dans sa réflexion
Élaborer une stratégie commerciale et définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs
Construire un Plan d’Actions Commerciales
Piloter et évaluer ses actions commerciales
Ateliers pratiques structurés de façon progressive
Méthodes pédagogiques actives et participatives favorisant les échanges
Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques, en lien avec le contexte et l’expérience des participants
La formation peut être réalisée sur une durée de :
2 jours (14 heures)
3 jours (21 heures)
4 jours (28 heures)
5 jours (35 heures)
PROGRAMME
Intégrer les objectifs de l’entreprise (activités, résultats, ressources, organisation) dans son analyse
Réaliser un diagnostic interne en identifiant forces et faiblesses
Exploiter les études de marché et l’analyse concurrentielle
Structurer et compléter le diagnostic externe de son activité
Définir ou faire évoluer son positionnement concurrentiel
Construire une segmentation efficace à partir des besoins et motivations clients
Exercice : élaboration d’un SWOT et utilisation d’un outil d’aide à la décision.
Analyser son portefeuille clients ainsi que son portefeuille produits
Élaborer la matrice SWOT de son périmètre de vente
Identifier et structurer les couples produits/clients
Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs
Exercice : chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.
Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières disponibles
Intégrer les composantes du mix marketing : offre produits/services, politique de prix, réseau de distribution et communication
Définir des objectifs collectifs et établir les règles de répartition des objectifs individuels
Élaborer un Plan d’Actions Commerciales (PAC) incluant prospection, fidélisation, actions internes et animation des équipes commerciales
Exercice : réalisation individuelle du mix marketing, travail en groupe de réflexion et session créative pour développer les projets stratégiques, puis construction du PAC pour chaque participant.
Définir ses indicateurs de suivi
Planifier les actions en coordination avec les équipes marketing et communication
Suivre son équipe et piloter les actions commerciales
Concevoir des tableaux de bord adaptés à son équipe
Exercice : chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.
PARTICIPANTS
Responsables commerciaux ou marketing, managers commerciaux, chefs de marché et responsables de centre de profit.
PREREQUISARTICIPANTS
Aucune connaissance spécifique requise.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les formateurs intervenant dans la formation sont des spécialistes des thématiques abordées. Sélectionnés et validés par nos équipes pédagogiques, ils disposent à la fois d’une expertise métier et de compétences pédagogiques adaptées à chaque cours dispensé. Ils justifient de cinq à dix années d’expérience minimum dans leur domaine et exercent ou ont exercé des fonctions à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation à travers des QCM, des mises en situation et des travaux pratiques.
Le participant réalise également un test de positionnement en amont et en aval de la formation afin de valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
Les moyens pédagogiques et méthodes d’enseignement mobilisés reposent principalement sur des supports audiovisuels, de la documentation et des supports de cours, ainsi que sur des exercices pratiques accompagnés de leurs corrigés pour les stages. Les séminaires de formation s’appuient également sur des études de cas ou la présentation de situations réelles.
À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA transmet aux participants un questionnaire d’évaluation de la formation, ensuite analysé par les équipes pédagogiques.
Une feuille d’émargement, complétée par demi-journée de présence, est remise en fin de formation, accompagnée d’une attestation de fin de formation sous réserve de participation à l’intégralité de la session.
MODALITES ET DELAIS D'ACCES
L’inscription doit être finalisée au plus tard 24 heures avant le début de la formation.
La formation est accessible pendant une durée de deux mois à compter de l’inscription du candidat.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour tout besoin spécifique d’accessibilité, vous pouvez contacter M. Galdemar, référent handicap, à l’adresse contact@gmail.com afin d’étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.