Développer l’excellence commerciale
Dans un environnement commercial de plus en plus exigeant, la différence ne se fait plus uniquement sur l’offre, mais sur la capacité à comprendre et créer de la valeur pour le client.
Cette formation vous permet de repenser vos échanges commerciaux, d’adopter une posture plus impactante et de structurer vos conversations pour faire avancer vos opportunités de manière concrète et efficace.
À l’issue de la formation, l’apprenant sera en mesure de :
- Comprendre ce qui crée réellement de la valeur pour un client
- Adapter sa posture commerciale en fonction des situations
- Structurer ses échanges pour faire avancer la décision
- Gérer les objections sans dégrader la relation
- Construire une relation client durable et orientée résultats
Ateliers pratiques évolutifs.
Méthodes pédagogiques actives favorisant la participation.
Alternance d’apports théoriques et de mises en pratique, en lien avec le contexte et l’expérience des participants.
La formation peut s’étendre sur une durée de :
2 jours (14 heures)
3 jours (21 heures)
4 jours (28 heures)
5 jours (35 heures)
PROGRAMME
- Aller au-delà du besoin exprimé
- Identifier les priorités réelles et les enjeux cachés
- Qualifier les opportunités avec pertinence
- Cas pratique : analyse d’un échange client pour identifier les véritables leviers de valeur
- Poser les bonnes questions au bon moment
- Créer un échange fluide et orienté décision
- Reformuler pour valider la compréhension
- Cas pratique : simulation d’un entretien client avec travail sur le questionnement et l’écoute
- Passer d’un argument produit à un impact concret
- Relier son offre aux enjeux du client
- Adapter son discours selon l’interlocuteur
- Cas pratique : transformation d’un argumentaire produit en proposition orientée valeur
- Identifier les vrais freins derrière les objections
- Répondre sans entrer en confrontation
- Maintenir la dynamique de la discussion
- Cas pratique : jeu de rôle sur des objections clients et travail sur la posture
- Créer un climat de confiance dans la durée
- S’adapter aux différents profils de clients
- Transformer chaque interaction en opportunité
- Cas pratique : construction d’un plan de suivi client pour renforcer la relation
PARTICIPANTS
Commerciaux, technico-commerciaux et assistants commerciaux.
PREREQUIS
Aucun.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les intervenants sont des professionnels expérimentés, alliant expertise terrain et maîtrise des pratiques pédagogiques. Ils accompagnent régulièrement des équipes en entreprise et adaptent leurs interventions aux réalités opérationnelles des participants. Leur approche repose sur le partage d’expérience, des cas concrets et une forte orientation résultats.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
L’acquisition des compétences est appréciée tout au long du parcours à travers des mises en situation, des exercices pratiques et des échanges avec le formateur.
Un positionnement en début de formation permet d’identifier les attentes, tandis qu’un bilan en fin de parcours vient mesurer les progrès réalisés et les axes de développement.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
La formation s’appuie sur une pédagogie active, centrée sur l’expérience des participants et l’application concrète des concepts abordés. Les séquences alternent apports ciblés, mises en pratique, études de cas et échanges collectifs.
Les participants sont régulièrement sollicités pour analyser leurs propres situations professionnelles et expérimenter de nouvelles approches. L’ensemble du dispositif favorise l’implication, l’interaction et le transfert des acquis en situation de travail.
En cas de problème de connexion pour vos formations à distance, merci de contacter votre référent M. Galdemar : baptistegaldemar@formeaformation.com
MODALITES ET DELAIS D'ACCES
L’inscription doit être finalisée au plus tard 24 heures avant le début de la formation.
La formation est accessible pendant une durée de deux mois à compter de l’inscription du candidat.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité? Contactez directement M Galdemar, référent handicap, à l’adresse suivante contact@formeaformation.com pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.