Développer la performance commercial B2B dans un marché digitalisé - 35h
L’entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettront de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.
RS5839 – Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé
Cette formation est entièrement personnalisée. Votre formateur passe l’intégralite des heures de formation avec vous (en présentiel ou en visio au choix). L’objectif de résultat est définit ensemble en amont selon vos besoins.
Votre réussite repose sur une démarche structurée. Par ses ateliers pratiques, cette formation vous permet d’intégrer des techniques de vente efficaces et reconnues.
Compétence 1 : Préparer son action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale
Compétence 2 : Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels (téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous
Compétence 3 : Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
Compétence 4 : Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d’amener le client à la contractualisation
Compétence 5 : Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling, etc.) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne
Compétence 6 : Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d’analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
Nous disposons de plusieurs programmes pour cette formation.
Celle-ci peut donc s’effectuer pour une durée de :
3 jours : 21 h
4 jours : 28 h
5 jours : 35 h
Programmes possibles
25h en présentiel avec le formateur
25h en distanciel synchrone
35h en présentiel avec le formateur
35h en distanciel synchrone
Pour les formations à distance, nous envoyons un lien de connexion à tous nos candidats dès leur inscritption à la formation.
PROGRAMME
- Construire et maîtriser son pitch de prospection
- Prospecteur par téléphone
- Passer les barrages
- S’entraîner à prendre des RDV
- Préparer sa prospection avec des outils digitaux
- Générer des leads grâce aux réseaux sociaux
- Prospection sur LinkedIn, Insta, FB
Exercice : Entraînement en réel : appels prospects + débrief. Création de contenus réseaux
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, techniques de découverte
- Poser les bonnes questions selon le profil
- Écoute active pour rebondir
- Analyser les leviers de motivation
- Faire ressortir les besoins cachés
- Reformuler les besoins du client
Mise en situation : Lister et ordonner les questions (entonnoir). Découverte + reformulation
- 4 étapes : préparation, argumentation, concession, engagement
- Comprendre le profil de l’interlocuteur
- Utiliser l’argumentaire SONCAS
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
- Proposition : devis, offre, présentation verbale
Jeu de rôle : Construire un argumentaire avec SONCAS
- Transformer une objection en élément positif
- Identifier/anticiper les types d’objections
- Traiter le prix avec diverses techniques
Exercice : Catalogue objections/réponses. Entraînement + analyse verbale et non verbale
- Déceler les signes de conclusion
- Obtenir l’engagement et signer
- Techniques de closing
- Prendre congé
Exercice : Phrases efficaces de conclusion. Mise en situation : cas concret du métier
- Enjeux stratégiques de fidélisation
- Coût d’acquisition vs fidélisation
- Segmenter son porte feuille client
- Étapes d’un suivi efficace
- Fonctionnement CRM (Hubspot)
Exercice : Plan de fidélisation, présentation, débrief. Mise en situation + présentation d’un CRM
- Choisir les bons KPI
- Interpréter les données pour les objectifs
- Analyser les indicateurs pour s’améliorer
Exercice : Construire ses KPI avec ou sans CRM. Piloter l’activité via résultats (ventes, marges, CA…)
PARTICIPANTS
Le public concerné doit maitriser au préalable l’ensemble des étapes de la vente afin d’acquérir des compétences additionnelles de conseil. La certification s’adresse ainsi à des commerciaux ou des personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance (Chef de vente, ingénieurs d’affaires, Business manager, Directeur commercial, Vendeur, kay account managers..)
PREREQUIS
Admission sur dossier ou après entretien.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
– 1 membre salarié de l’organisme de formation
– 1 membre externe à l’organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l’apprenant par le centre de formation.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
- À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation. La formation est accessible dans les deux mois après inscription du candidat.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez M Galdemar référent handicap, à l’adresse suivante contact@formeaformation.com pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.