Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous
- 2 jours
- Certifiant
Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d’appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour “accrocher” son interlocuteur ? Ce stage vous propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.
À l’issue de la formation l’apprenant sera en mesure de :
- Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
- Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
- Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
- Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques actives et participatives.
Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
Celle-ci peut donc s’effectuer pour une durée de :
2 jours : 14 h
PROGRAMME
- Faire l’état de son portefeuille actuel.
- Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
- Recenser les typologies d’entreprises à contacter.
- Inventorier les outils.
- Créer un fichier de prospects.
Exercice : Diagnostic à l’aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.
- Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
- S’entraîner à la communication rapide : l’Elevator Pitch.
- Savoir se présenter.
- Observer son interlocuteur et pratiquer l’écoute active.
Exercice : “Elevator Pitch” : préparation d’un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes. Entraînement au questionnement de précision.
- Prévoir les scénarios de prospection.
- Définir et choisir les outils.
- Concevoir des documents et supports.
- Rendre cohérents les actions et les outils.
Exercice : Présentation des stratégies des participants.
- Élaborer ses scénarios d’appels.
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
- Déclencher la prise de rendez-vous.
- Organiser et “timer” la prospection
- Suivre son tableau d’indicateurs et analyser ses résultats.
- Faire de chaque entretien un entraînement.
- Développer sa résistance à l’échec.
- Élaborer le scénario d’entretien.
- Dérouler les différentes phases de l’entretien.
- Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
- Mettre en valeur des preuves et des expériences.
- Anticiper un face-à-face improvisé.
Exercice : Mises en situation d’entretien face-à-face.
- Comprendre le mécanisme des arguments performants.
- Préparer ses réponses à objections.
- Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
- Prévoir les parades aux objections.
- Dédramatiser la présentation du prix.
Mise en situation : Gérer les objections des clients en maintenant la relation.
- Apprendre à créer un rythme de prospection.
- Maîtriser son agenda de prospection.
- Prévoir un suivi de prospection.
Exercice : Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.
PARTICIPANTS
Commerciaux, technicocommerciaux, assistants commerciaux, chargés de relation client.
PREREQUIS
Connaître l’offre des produits et/ou services de son entreprise.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples
exercices à réaliser (50 % du temps).
La formation est accessible dans les deux mois après inscription du candidat.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés
sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. - A l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.
