Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
L’entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettront de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.
RS5839 – Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé
– Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
– Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
– Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
– Présenter les solutions proposées au client/prospect
– Préparer et conduire les négociations commerciales
– Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux
– Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
Nous disposons de plusieurs programmes pour cette formation.
Celle-ci peut donc s’effectuer pour une durée de :
3 jours : 21 h
4 jours : 28 h
5 jours : 35 h
Programmes possibles
25h en présentiel avec le formateur
25h en distanciel synchrone
35h en présentiel avec le formateur
35h en distanciel synchrone
Pour les formations à distance, nous envoyons un lien de connexion à tous nos candidats dès leur inscritption à la formation.
PROGRAMME
- Les principales étapes de l’entretien
- Jeu de rôle : situation d’entretien prospect/client
- Donner envie au travers de son offre
- Susciter l’intérêt de son interlocuteur
- Différencier la vente forcée de la vente conseil
- Identifier ses qualités professionnelles
Jeu de rôle : Réalisez des entretiens de vente à partir de scenarios lies a votre secteur d’activité. Vous jouerez à la fois le rôle de vendeur et d’acheteur
- Faire ressortir les besoins caches
- Analyser les motivations d’achat
- Comprendre les enjeux client
- Les questions à poser
- Recueillir un maximum d’informations par l’écoute active
Exercice : Listez et classez les questions à poser avec la technique de l’entonnoir
- Présenter son offre
- Utiliser l’argumentaire SONCAS
- Communiquer avec un vocabulaire commercial adapte
- Coconstruire et ajuster l’offre avec le prospect
Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS
- Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
- Se différencier de la concurrence
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
- Démontrer les retours sur investissements
- Parler prix et le ressenti du prix
Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode CAB.
Exercice sur l’argumentation de votre offre. Entrainement en binôme
- Traiter les objections avec force
- Défendre son offre et son positionnement
- Valoriser sa démarche commerciale et les intérêts du client
- Engager son client à respecter vos accords commerciaux
Exercice : Constituez un catalogue d’objections et de réponses. Entrainement à formuler les parades aux objections du quotidien
- Le trio prospect/client/décideur
- Récolter des feedbacks positifs
- Maximiser vos chances
- Engager le client a dire OUI à votre offre
- Utiliser les bonnes formulations impliquer son client dans l’achat
Exercice : Conclure un RDV commercial
- Mettre en place un suivi après-vente régulier
- Evaluer la satisfaction client et la développer
- Détecter de nouveaux besoins et booster ses ventes
- Obtenir des recommandations et augmenter son fichier clients
Jeu de rôle sur la mise en place d’outils qui boostent la satisfaction client et augmentent votre CA.
PARTICIPANTS
Le public concerné doit maitriser au préalable l’ensemble des étapes de la vente afin d’acquérir des compétences additionnelles de conseil. La certification s’adresse ainsi à des commerciaux ou des personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance (Chef de vente, ingénieurs d’affaires, Business manager, Directeur commercial, Vendeur, kay account managers..)
PREREQUIS
Admission sur dossier ou après entretien.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
– 1 membre salarié de l’organisme de formation
– 1 membre externe à l’organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l’apprenant par le centre de formation.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
- À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation. La formation est accessible dans les deux mois après inscription du candidat.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez M Galdemar référent handicap, à l’adresse suivante contact@formeaformation.com pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.