Perfectionner ses techniques de vente
- 2 jours
- Certifiant
Comment toucher la bonne personne pour développer son volume d’affaires ? Quelles approches pour cerner et cibler les motivations et besoins client, créer de la valeur et se distinguer de la concurrence ? Cette formation-atelier vous permet de développer et consolider votre savoir-faire et savoir-être commercial.
À l’issue de la formation l’apprenant sera en mesure de :
- Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
- Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
- Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
- Détecter les signaux d’achat pour bien conclure d’argumentation, de persuasion et de conclusion
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques actives et participatives.
Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
Celle-ci peut donc s’effectuer pour une durée de :
2 jours : 14 h
PROGRAMME
- Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
- Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
- Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Travaux pratiques: Atelier : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.
- Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4 x 20.
- Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
- Saisir l’importance du non-verbal.
- Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Travaux pratiques : “pitch” commercial. Présenter sa société en une minute.
- Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
- Identifier le réseau d’influence.
- Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
- Cerner les motivations de son interlocuteur.
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
- Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.
Mise en situation : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact
rapide.
Débriefing en groupe.
- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
- Bâtir et structurer son argumentation.
- Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
- Vendre par la preuve.
- Se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.
Mise en situation : Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
- Les attitudes à adopter face aux objections.
- Les trois étapes clés du traitement d’objections.
- Les techniques de traitement.
Mise en situation : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.
- Détecter les signaux d’achat.
- Choisir la bonne forme de conclusion.
- Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
- Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
Mise en situation: Atelier : reconnaître les signaux d’achat et les signaux de vigilance.
Conclure efficacement l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.
PARTICIPANTS
Commerciaux et technico-commerciaux.
PREREQUIS
Expérience requise en vente B to B. Bonnes connaissances des fondamentaux des techniques de vente.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
- À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITES ET DELAIS D'ACCES
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
La formation est accessible dans les deux mois après inscription du candidat.
