Technico-commerciaux : les clefs du métier
- 2 jours
- Certifiant
Comment allier compétences techniques et savoir-faire commercial pour développer la vente de biens techniques souvent complexes qui impliquent différents acteurs ? Cette formation permettra d’intégrer à votre démarche les bonnes pratiques commerciales d’organisation, de communication et garantir la satisfaction client.
À l’issue de la formation l’apprenant sera en mesure de :
- Valoriser sa double compétence technique et commerciale
- Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l’expression du besoin client
- Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le client
- Garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
- Co-construire les solutions avec son client
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques actives et participatives.
Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
Celle-ci peut donc s’effectuer pour une durée de :
2 jours : 14 h
PROGRAMME
- Les aspects techniques.
- Les aspects commerciaux.
- Définition de la mission et du métier.
- Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale.
Exercice : Construction en groupe de la fiche métier.
- Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
- Identification des différents rôles des interlocuteurs client.
- Identification des différents rôles de l’équipe fournisseur.
- Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l’IC et les autres ressources transversales).
- La satisfaction client : la comprendre.
Exercice : A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d’un cycle de vente complexe
- Développer l’empathie avec le client.
- Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
- S’adapter à son style de communication.
- Faire des comptes rendus pertinents.
- Présenter de mauvaises nouvelles.
Exercice : Exercice sur l’utilisation d’outils de communication comme l’écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d’un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.
- Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
- Présenter de manière simple et convaincante des ‘informations complexes.
- Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
- Traiter des objections de type ” inconvénients réels “.
- Gérer les situations d’après-vente fortes émotionnellement.
- Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
- Savoir mobiliser les ressources aidantes par l’influence.
- Élaborer le scénario d’entretien.
- Dérouler les différentes phases de l’entretien.
- Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
- Mettre en valeur des preuves et des expériences.
- Anticiper un face-à-face improvisé.
Exercice : Mises en situation d’entretien face-à-face.
- Comprendre le mécanisme des arguments performants.
- Préparer ses réponses à objections.
- Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
- Prévoir les parades aux objections.
- Dédramatiser la présentation du prix.
Mise en situation : Gérer les objections des clients en maintenant la relation.
- Apprendre à créer un rythme de prospection.
- Maîtriser son agenda de prospection.
- Prévoir un suivi de prospection.
Exercice : Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.
PARTICIPANTS
Ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs méthodes, chefs de projets. Toute personne occupant une fonction technique et confrontée à des situations commerciales à forts enjeux.
PREREQUIS
Avoir expérimenté des situations de relation client et d’enjeux de vente.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
- À l’issue de chaque stage ou séminaire, FORMEA fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITES ET DELAIS D'ACCES
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
La formation est accessible dans les deux mois après inscription du candidat.
